微信活动粉丝暴增的5条黄金法则

企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定了企业在市场上的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂死挣扎。有人估算中国企业的平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿命也只有40-50岁。中国企业寿命偏短，部分企业是因为营销管理出了问题。那么营销管理的出发点是什么呢?营销管理到底是管什么呢?有人说营销管理是管销售队伍，防止销售队伍“叛变”，用选人、留人、晋人等手段把他们管住，让他们老老实实地卖货;有人说是管理经销商，认为经销商是企业生存、发展的根本;有人说是终端为王，一切营销管理都要围绕终端展开。

要分析营销管理到底是管什么，还是回到市场营销的本质上来。每个人、每个企业在社会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了需求。可以通过很多方式来满足需求，有自行生产、有乞讨、有抢夺、有交换等。市场营销的出发点是通过交换满足需求。也就是说，市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换，如此而已。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理就是需求管理。

1、五种需求缺一不可

营销管理要管什么需求呢?这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链，因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。有个笑话说，某单位科研人员得到了一笔奖金，于是领导准备进行分配。在分配时，出了问题，到底要给发明人多少奖金呢?给团队其他成员多少奖金呢?领导很难定，于是让每个人阐述分奖金的理由。其中看门的老大爷说：“我不给你们看大门，仪器设备都会被偷，怎么搞科研?”打扫卫生的张头说：“我也有功劳，我负责打扫卫生，我不掏厕所，你们会憋死的。”

这是个笑话，但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。

企业的需求有那些呢?企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。

市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。

市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。

可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。

市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。

市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。

从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什么?”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。

2、满足消费者的需求

  中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、理性的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。

  著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。

  3、满足经销商的需求

  经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。

  经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。

  经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。

  经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。

  所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。

  经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

序言

写序言的时候，内心有许多话想告诉读者。西方科学家认为东方的智慧具有直觉的能力，科学的方法具有理性的能力，两者对于物理学都至关重要。直觉能力他们无法表达，实际上这与道有关。他们也知道得道的难度一点都不比现代物理学简单。如果我们能够重复得道的实验，就能够与老子、庄子、孔子、王阳明和公孙龙等古圣先贤心心相印了。用传统文化实现物理学的大统一理论，这能够充分体现文化自信。

记得在大一的时候，我遇到心理困惑。当我遇见烦心事的时候，就用“凡事往好处想”这句话安慰自己。后来，我又用另外一句话安慰自己。有一天，我突然有大的疑惑，到底是否需要刻意安慰自己？到底应该用哪一句话呢？正所谓大疑有大悟，小疑有小悟。一下子顿悟，就打破语言文字的束缚了，内证了直觉的能力。后来才知道，这就叫得道，然而无一物可得。物理学家无法解释量子理论的时候，就用观察创造实在这句话安慰自己。这句话是哥本哈根解释的核心要义，几乎可以解决所有的量子理论难题。

王阳明先生三十六岁的时候，在贵州龙场顿悟而得道。他当时没有带什么书籍，所以只好凭着记忆解释四书五经。他发现可以用此道圆融地解释所有的经典。我如同说破皇帝新装的孩子，只是说真话罢了，并无心攀比圣人。我也深知妄语的危害，不能不证而言证，不悟而言悟。我亦步亦趋，沿着王阳明先生的指出的明路，不断地注解经典。当我注解《道德经》、《庄子》和《传习录》等经典后，惊奇地发现，此道可以圆融地解释经典。原来不管是老庄，还是孔子、王阳明先生，都是讲明此道，核心的心法要义是相同的。

在注解《中庸》的时候，有灵感告诉我需要去破解物理学瓶颈问题，所以写了这本物理书。令我惊奇的是，此道不仅能解释经典，同样可以圆融地解释量子理论、相对论和经典力学理论等。可以说，此道可以统一物理学，而这个大统一理论一个公式都没有。

新物理学革命已经降临东方这块神奇的土地。赵国求教授创立了双四维时空理论，将自在时空和现象时空剥离。这是划时代的一大步，这是在做离相的工作。外离相即禅，这是无上甚深禅。难怪众多物理学家被阻挡在天门之外达百年之久。罗教明教授创立了共振氢原子模型，打通了经典和非经典的桥梁，两者是可以互相转化的。罗教明教授完全用经典力学从圆周运动推导出薛定谔方程，推导出了普朗克常数。可以说，罗教明教授已经恢复了经典物理学美丽的天空，这是普朗克毕生所追求的理想。物理学离不开数学工具。李达科老师的格位数论，蔡贞东老师的《万物皆复数》，都是扎根于东方文化的土壤所创立的数学理论。数学和物理的交融，优秀文化和科学的交融必将催生基础物理学革命。绝对真理等于无数个相对真理之和。可以说，此道串起来前面这些理论，就可以得到物理学的大统一理论了。

有科学家曾经说过：没有人真正懂得量子力学；这个世界上只有三个半人懂得相对论。科学家无法解释物理学，本书就是要直面物理学的解释难题，而不是闭嘴只管计算。著名物理学家霍金曾经说过：“如果我们确实发现了一套完整的理论，它应该在一般的原理上及时让所有人（而不仅仅是少数科学家）所理解。那时，我们所有人，包括哲学家、科学家以及普普通通的人，都能参加为何我们和宇宙存在的问题的讨论。如果我们对此找到了答案，则将是人类理智的最终极的胜利—因为那时我们知道了上帝的精神。”科学家和哲学家都在往真理的顶峰去爬，最终大家都会在那里会合的。爱因斯坦终其一生都在寻找大统一理论，也就是寻找霍金所说的东西。从某种意义上来说，也许此书能够对霍金先生所说的理论有所启发。可以说是抛砖引玉吧，让更多的人沿着这条路去寻找真理的。

哈佛大学教授杜维明断言：二十一世纪是王阳明的世纪。我们现在已经身处二十一世纪的初期，传统文化如同雨后春笋一样在古老的中土大地上复兴了。也许以后的历史会如此记载，这次文化复兴是比西方文艺复兴影响更加深远的复兴。我们在讲历史的同时，也在创造着历史。当西方最顶尖的量子理论遇见东方文化的时候，也许会绽放出史上最美丽的花朵的。请古圣先贤为我们指点迷津吧，也许能够引领当今科学界走出迷雾。