营销人员的五种自我管理

物质有价，文化无价。原身是一堆泥土的陶器在陶艺人的妙手匠心中生出灵气，价值可达上百万。收藏家看重它名家手笔，造型美观意蕴深长，艺术学家看重它融贯中西美学，气质高雅打动人心，历史学者则看重它取材于生活，一人一物都被打上时代的烙印。

《明诗综》中有“石湾瓦，甲天下”的说法，据“河宕贝丘遗址”的考古证明，在石湾，五千多年前当地居民就开始制陶，现佛山的陶瓷产量可达全国总量的百分之六十，并且远销至世界八十多个国家。

陶器不是某一地区人民的发明，它为人类共有。在一万多年以前，陶器就已经出现在中国。石湾窑是南中国窑烧的代表，因其地理位置毗邻佛山，水路交通较为方便，因而成为广东陶瓷生产的中心。

01.从石湾陶器到“石湾公仔”

石湾在唐、宋时期是对外交通枢纽，主要产品有青瓷，白瓷和青白瓷，到了明代，石湾开始烧制施釉陶器，并且对名窑产品进行仿中有创的生产，在这个时代，佛山成为全国四大镇（景德、佛山、朱仙、汉口）之一。

在石湾陶器二十四行中，公仔行也榜上有名被称为古玩行，“石湾公仔”日渐兴盛。

近代鸦片战争失败，港口被迫对外开放，洋货进入给石湾陶瓷带来灾难性打击，从事陶业者迅速减少。抗日战争时期，陶瓷厂更是全部关闭。直至新中国成立，陶瓷艺人才逐渐开始烧制作品，改革开放的春风使石湾陶瓷发展更加迅速。

“石湾公仔”有三绝，一是瓦脊公仔，作为屋脊上面及其两头的装饰构件，现多演变为桌面人物公仔；二是动物碌胎毛技法，即用细小的钟表发条来在素胎，或施过釉的陶器表面上勾勒出动物细致的羽毛；三是微塑公仔，它是山公盆景的简称，也是石湾特有的一门艺术。

山公盆景是在盆景中加上山公亭宇，因此其中的人物、飞禽走兽、亭台楼阁都是微型的，微塑的山公虽小，但可从小中见大，就山公人物来说，言行举止与五官神情十分逼真，一个火柴盒里可以装下150以上个山公人物，且千人千面各不相同。

石湾艺术陶品是从日用品和建筑陶器的基础上形成的，它诞生在民间，成长在民间，表现出原汁原味的岭南风情。陶塑作品灵感多来源于生活，陶塑匠师都是从人民中来，他们熟悉自己塑造的对象，又拥有娴熟的技艺，灵活运用着贴塑、捏塑、捺塑和刀塑的技法，一个个栩栩如生的生活中人物就被铸造出来，选取的人物也大多是亲切朴实的，有街头木匠，拍蚊子挠痒痒的一派街头景象，各类观音罗汉也无腾云驾雾，笑态可掬仿佛隔壁邻居。

“石湾公仔”题材造型丰富，多取自历史小说、神话传奇、民间故事、舞台形象等等，粤剧在造型上对陶塑影响甚深，传统陶艺家多是取材于此，到了新一代，取材就更为丰富大胆，在创作态度上追求更多的自我情绪表达。

木心艺社的创始人赵淋在刚毕业时做出来的一系类公仔都充斥着圆、肥、浮云等物象，他解释说，因为当时正处焦虑迷茫期，本该沉在水底，却像易受惊吓的河豚一样浮在水面上。“笔墨当随时代”是他对自己作品创作的总结，情随境转，物随情变。

02.泥沙水火见奇珍

陶和瓷都是火和土煅烧之后的艺术品，不同的是瓷器的胎料是瓷土，陶器的胎料则是普通的黏土，但其成分基本相同，所以在石湾人物陶塑中也搭配着使用瓷泥。

“石湾公仔”原料取材于当地，日久天长，当地陶泥和岗沙逐渐衰竭，且自然环境遭到破坏。到现在石湾陶艺所用陶土是将本地沙与东莞灰白土混合而成。知名陶艺家陈渭岩曾用景德镇的瓷土和釉彩烧制了一批人物瓷塑，效果远比用陶土差，作品失去了活灵活现感。

石湾人物陶塑之美重在神韵，眼中神情，姿态的生活场景化，令这些陶塑产品栩栩如生，业内方家林明体称它具有“以形传神的意蕴美、寓巧于拙的艺术美、百姿千态的生活美、浑厚凝重的科学美”，是“立体的岭南风情画”。

传统的“石湾公仔”人物形象，千人千面，传神是其特点。“石湾公仔”艺术传神原因在于，艺人们在真实生活中进行观察，将萃取到的元素与传统文化中学到的融会贯通，还在于艺术工作者之间相通的一点，坚持现实主义和浪漫主义相结合的形象思维创作法，坚持能够打动人的才是好作品。

釉给陶器增添了色彩，也增强了艺术感染力。石湾窑千年来使用生火残留的稻草灰、桑枝灰和松柴灰，作为釉基，着色剂以河道里的淤泥为主，石湾窑变釉是石湾釉彩的一大特色，在高温的窑内，器物表面的釉色发生化学反应而呈现出奇幻的色彩，在凝结之后，又出现令人意想不到的色彩变化，这种奇妙变化可以用“入窑一色，出窑万彩”来形容。

03.浓缩的中国民俗文化百科全书

在新中国成立之前，“石湾公仔”一直作为平民艺术品，大多数销往海外，它浓厚的乡土生活气息吸引了国外的收藏家，一些名家作品在19世纪时外国博物馆就开始收藏。

千百年的沉淀使“石湾公仔”形成了稳定且独具特点的艺术风格，它内涵的历史价值、科学价值和艺术价值让它在中国陶瓷艺术史上有着不可替代的地位。2006年，“石湾公仔”技艺等六个项目入选第一批国家非物质文化遗产名录。

在佛山个性化城市形象的塑造和提升中，传统陶文化发挥了巨大的作用。2006年为亚洲艺术节开幕式完成的纪念性雕塑《亚洲艺术之门》是中国最大的城市陶塑，整个烧制过程中耗费的人力物力，打破了五百年窑火不绝的陶瓷古董南风古灶史上的记录。

南风古灶被载入世界吉尼斯记录，以其为中心，以陶瓷文化为主题的旅游区已达400亩，为打造“南国陶瓷”的城市文化品牌做出了突出贡献。

在传承人的问题上，“石湾公仔”要相对乐观很多。自其诞生到现在，涌现的优秀人才一波接一波。石湾陶艺在一步步的发展中逐渐脱离实用性，向艺术靠近，成为表现艺术的一种载体，这可能是它没有被时代丢弃的原因。

给人以美的享受是“石湾公仔”的价值之一，但让它能够成功申为非遗的决定性因素是，它像百科全书一样把每个时代人们的生活习惯、风俗信仰、社会百态记录下来。

石湾陶塑最先出现在新石器晚期，人们为生存做出各种尝试，在烧泥土时发生了奇迹，一种艺术萌芽。

陶塑最先作为日常用的碗碟使用。在奴隶社会和封建统治时代，除了日用品，另外增添观赏艺术品、陪葬品这两个功能。在新的时代，陶塑开始出现在建筑、艺术、卫生陶瓷领域。

它随社会变化而变化，在动荡的时代尤其明显。如清朝末年，石湾陶艺家陈渭岩创作出了《巴夏礼夜壶》，以英国侵略军头目巴夏礼为原型，有力地表达出了对侵略者的藐视与强烈的爱国情怀。

“石湾公仔”的传承与发展离不开吸收外界多元化的元素，它与美术、音乐与舞蹈一样，都是表达创作者态度和个性的一种方式。且历来由民窑生产，不受官窑条条框框的规矩约束，创作者可以尽情将新元素扩充到它的体系中去，就像陶艺家刘泽棉说的，艺术没有独门秘方，传承就是不断丰富。

来源：互联网

一、互联网时代的营销变革与客户经营全球趋势:资产价值评估方式正在改变，传统经济注重有形资产，新经济更加注重客户资产，客户积累的数量和质量更加重要。

客户经营观念也在发展与变革，由产值中心论发展到营销额中心论、利润中心论，再到客户中心论。

营销也经历了3次革命:

营销1.0 商店连接起来

营销2.0 商品连接起来

营销3.0 需求连接起来

课上提出了一个概念，叫做SoLoMoMe消费群，指的是social社交用户+local本地用户+mobile移动用户+Me个人用户，这也充分的体现了移动互联网时代的消费者组成。

企业如何解决盈利能力，需要从3个方向进行思考:

1、提高企业创造价值的能力;

2、拥有比竞争者更快的能力;

3、资源配置比竞争者更合理有效。

移动互联网时代客户关系发展有以下特点:1. 侧重于为客户创造价值;

2. 产品、业务交付的速度与效率;

3. 注重客户场景化体验;

4. 聚焦客户的终生价值与潜力;

5. 可按客户需求个性化定制;

6. 对客户的反馈有系统的支持与组织反应机制;

7. 有客户大数据库支持

二、系统营销与客户关系管理客户关系管理的定义:企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。

其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。

企业应长期关注的客户关系发展路径:

三、客户发展与客户关系维护企业要学会计算客户的流失成本。客户价值公式:

客户价值 = 累计购买金额 + 当前销售机会(可能销售额) + 客户未来需求预测企业一定不要忽视客户的终身价值，顾客终身价值是每个顾客在未来可能为企业带来的收益总和。

客户满意度提升的三个构成要素是:商品、服务和企业形象，具体关系如下:

优质服务管理策略 包括:

1. 建立以客户服务中心的学习型组织，经验分享;

2. 客户关系发展体系建设、个性化服务体系，VIP体系;

3. 创立一线员工反馈系统;

4. 创立客户反馈系统;

5. 标准化服务体系;

6. 交互式沟通，设计客户监察官;

7. 提供“一站式”或“一对一”服务;

8. 客户反省活动与仪式;

9. 制定服务员工绩效标准并加以追踪。

四、客户关系发展的战略认识企业应树立以客户为中心的战略认识。

关于客户获取需要思考:谁是我们的客户?我们的客户有何特征?我们的客户需要什么?我们的交付方式是什么?关于客户保有需要做到:建立企业化的客户资源、持续的客户关系维护、提高客户满意度、延长客户生命周期。

关于客户价值提升需要努力:建立客户价值金字塔、保持VIP客户的价值贡献、推动客户向VIP转移。

树立以客户为中心的战略认知，需要思考以下问题:

在我们公司的客户管理中，对客户的价值分类是按照什么方式?

你认为对客户的价值认识有何益处?

做出某项与客户工作密切相关的决定时，你是否先征求了他人的意见?

我们对客户的价值分析要素是基于什么标准?

你希望下属参与制定客户营销计划么?

客户营销计划在公司计划中所处的地位是?

在客户营销工作中，公司有客户金子塔结构图?

公司的客户营销工作计划通常是谁撰写?

在对客户类别认定和划分时，我们公司是由谁定?

公司在执行客户营销计划时，是由那个层次落实?

客户流失原因:

五、客户关系能力与专业化管理将客户分类是进行客户管理的基础，客户分类可以按照交易历史(老客户、新客户)、交易量(大客户、小客户)、区域、资信程度、区域市场地位、客户的性质(国营、私有)等进行分类。

客户管理需要遵循一定的程序，一般分四步进行展开:客户调查--客户档案--客户分析--客户评审。

客户档案管理的基本原则:动态地建立资料库、重点突出地作出分析、灵活地提供分析结果、全员参与专人管理。

依据客户业绩潜力，可以将客户分为:明星类、问题类、现金牛类和瘦狗类。

六、客户发展与一对一客户营销建立以客户为中心的精细业务规则:

基于客户特征规划市场策略

基于客户需求组织适合产品

基于客户类别设计销售方式

基于客户状况提供有效服务

营销精英客户关系管理中的角色:

1.形成一种团队对团队的互利机制;

2.善用企业标准化服务流程;

3.提供规范化的售后服务;

4.规划关系销售策略;

5.维持高层互动 ，建立伙伴关系。