三水制造出海记

准备离开土耳其的最后一天凌晨，正在睡梦中的陈伟标被一阵强烈的摇晃惊醒，发觉是地震后第一时间跑向酒店大堂。从差点赶不上飞机到再到亲历地震，谈起此次“出海历险记”，他仍心有余悸。

陈伟标是佛山市宝捷精密机械有限公司（下称“宝捷精机”）海外事业部副总经理，在过去的一个多月里，他带着团队赴海外参加德国杜塞尔多夫国际塑料及橡胶博览会（简称“K’展”）斩获多个意向大单，随后又和同事分赴土耳其、埃及等地拜访客户、调试机器。这是一次特殊的出海经历，也是他们疫情以来第一次赴海外参展。

海外展会是外贸企业开拓国际市场、展示新品的重要渠道。受疫情影响，不少展会一度“停摆”。国际形势错综复杂，大宗商品价格上涨，市场需求减弱、海运费用波动等多种因素交织叠加影响，也给外贸企业带来更多的变数。如何破局求变求发展，扩大国际商务接触面？在佛山三水，以宝捷精机为代表，一批淼企正在政府等多方支持下推动三水制造加速出海。

数据显示，今年前10月，三水区外贸进出口总额321.7亿元，同比增长12.7%，其中前三季度增幅在佛山五区中排名第一。这一数字，在疫情冲击全球、产业供应链重构的大背景下，并不简单。每一次“出海历险记”背后，三水制造正以更开放的视野、更广阔的胸怀、更强大的信心迎接挑战

破冰之旅

“抢滩”海外订单

阔别三年，是三年一届德国K’展的时间刻度，也是陈伟标从业以来第一次如此长时间未到海外开展商务工作。

“德国K’展一直是全球橡塑行业的风向标，我们必须到现场去！”陈伟标说，这次参展不仅是积累了三年的热情，还要展出公司研发出来的新产品，包括PET600系列薄壁包装专用注塑机和EB系列全自动挤出吹瓶机等产品。“通过这次展会，一方面是和行业客户进行交流探讨、拿下更多订单，另一方面也想让更多人看到中国制造硬实力。”

但疫情之下，出海并非易事。首先在签证上，至少需要提前4个月时间准备相关资料。一开始陈伟标一行只获签德国11天，但由于参展的机械设备拆装需要时间，经多方沟通交涉后才签给15天时间。而就在出发当天，原本是选择从广州白云机场起飞，但到机场才被告知非联航航班，只能临时赴深圳再从香港乘机。

“当时滴滴不允许跨城，我们自己的司机又已返程三水，只能折返去广州接我们再送去深圳，时间非常紧张，差点就赶不上。”陈伟标笑说，这一趟出海从一开始就注定“好事多磨”。

“工作难度和支出经费至少是以往的三倍以上。”陈伟标表示，原本海运一条整柜的价格是9万元左右，这次出行海运价格已经翻了三倍达到27万元，包括机票等相关费用都是以倍数往上翻。

“但无论多难，还是要走出去。”在陈伟标看来，出海拓市场是大势所趋也是应对外部环境冲击提升免疫力的重要举措。对于机械设备类产品，很多客商必须在展位上看操作演示，确保运行质量等各方面没问题才会现场签下订单。与此同时，疫情以来三年时间未与海外代理商进行面对面沟通，从“在线”到“在场”的欲望愈加迫切。

据介绍，本次展会上，宝捷精机PET系列注塑成型解决方案和EB系列吹塑成型解决方案受到极大关注，现场还以量产的体验模式吸引了不少观展的客商驻足流连。除带去展品之外，宝捷精机还在展会上投放了户外广告。

“在给观展客人醒目的指示外，还可以提高公司在国际上的知名度。”陈伟标透露，8天的展期里，宝捷精机展位参观人数超过50000人次，接待了上千位客户，促成了与来自全球的多家知名品牌商的合作，签下多个意向订单。

更大的舞台在展馆之外，更大的挑战也还在路上。德国K’展的收获超过预期，陈伟标决定把握机遇向全球市场多线出击。一边是安排工程师赴埃及协助客商调试机器做好技术培训，一边是和同事向土耳其出发拿下更多订单。“疫情之下，难得出来一趟要抓紧时间挖潜更多客源和开拓更多订单。”

在土耳其的近一个月里，陈伟标的行程尤为忙碌，“刺激”也从未间断。就在11月23日准备离开土耳其的凌晨，还亲历了6.1级地震。陈伟标用“惊险刺激”来形容本次出海，而他又补充了一句“但不虚此行”。

土耳其之旅结束后，陈伟标又出发了，这次目的地是越南。

先飞一步

开辟新增长曲线

比起陈伟标出海的“艰辛”，广东星星制冷设备有限公司（下称“星星制冷”）外贸部经理钟龙青显得相对从容。“能坐上政府包机，如同吃下了‘定心丸’，很有安全感。”钟龙青说。

钟龙青所说的政府包机指的是今年10月30日广东省组织的首架“粤贸全球”商务包机，解决了企业对疫情下出行流程复杂的困扰，让企业能够前往马来西亚线下参展。

钟龙青还记得，9月底得知省商务厅计划组织包机出海，公司第一时间向佛山市进出口商会和商务局报名，不久后便收到了包机通知和航班安排。更让钟龙青激动的是，本次参加的是广东(马来西亚)商品展，公司在2019年通过该展会收获了不少订单客户，一直都非常看重和期待能够再次参展。

“这是政企的‘双向奔赴’。”钟龙青对这次政府包机活动很是满意。在他看来，政府包机在机票、酒店等安排上统一组织，为企业解决了很多繁琐的工作。“疫情之下出海不少企业有顾虑，也遇到不少实际难题，政府包机为企业家解决了后顾之忧。”

据了解，这趟广东省疫情以来首次组织的商务包机之旅，不仅实现了企业家参展开拓市场的期望，还提供了口罩、核酸检测试剂盒、核酸检测服务等防疫保障，政府财政还给予了一定补贴。其中省商务厅按不超过50%对包机费用给予支持，佛山市商务局对符合条件的参展企业再给予人员往返交通费（机票）费用及住宿费、展位费及展品运输费各70%的支持。

作为佛山市首家获得自营进出口权的民营企业，星星制冷产品在国内外市场有较高市场占有率，其产品出口额占公司销售总额六成。钟龙青表示，欧美是公司重要的海外市场之一，但这两年在多种因素影响下，增量相对有限。在RCEP和“一带一路”东风下，公司在东南亚市场开辟了新增长曲线，产品竞争力逐步上升，销量可观。“我们有信心通过这次参展，在东南亚市场进一步打开销路。”

钟龙青的预判是正确的。这次星星制冷由4名同事乘坐包机参展，钟龙青主要在后方大本营接应也十分忙碌。“我们同事还没回国，订单和具体需求已经开始传送回来了，公司马上进行安排落实。”钟龙青说，客户对团队带去参展的样品很感兴趣，当场就签下订单，也有很多意向客户建立了工作群聊正在进一步洽谈中。

先“飞”一步的收获让企业家看到新的商机，星星制冷也更坚定“走出去”的信心。钟龙青透露，公司已经着手在准备明年1、2月份海外参展和走访的工作安排，接下来还将根据客户的需求加推新产品。

御风而行

寻找确定性

已经预定明年3月份赴菲律宾参加建材展的杨彩玲，也在紧锣密鼓准备和热切等待着。除了出海签证、产品创新、出行规划等一切常规准备之外，杨彩玲还额外给自己制定了一套运动计划，包括跑步、游泳、打球等。

“我们已经三年没出去了，这次我要亲自带队，必须走出去。”杨彩玲是广东欧威斯科技有限公司（下称“欧威斯”）总经理，她告诉记者，去年公司的外贸业绩还是增长的，但随着订单回流等“一次性因素”消退，订单减少的压力迎面袭来。

欧威斯是一家集研发、生产、加工浴室柜及按摩缸、蒸汽房、淋浴房、淋浴屏、玻璃盆等卫浴产品于一体的综合性企业，其出口额占比达50%，主要以线下传统贸易出口为主。“往年9-12月是我们的销售旺季，涨幅达到30%，但今年明显有订单下降趋势。”杨彩玲说，“旺季不旺”让人有了危机感。

杨彩玲的危机感不是空穴来风。受疫情、地缘政治等因素影响，全球主要经济体增速放缓，国际贸易形势亦出现波动，企业赴海外参展、经贸交流、客户拜访等活动随之减少，开拓国际市场难度持续增大。

做了20多年外贸业务的广东欧文莱陶瓷有限公司（下称“欧文莱”）国际营销中心总经理黄卓力也有类似感受。但和欧威斯不同的是，不管形势多难，三年来欧文莱基本没有缺席海外的行业展会，不仅通过国际性展销平台把自家的产品销往全球各地，海外布局的步伐也越迈越大。在黄卓力看来，越是市场低迷越要主动出击，才能突破发展界限，走得更远。

今年8月到11月上旬，黄卓力在国外待了两个多月，先是带队赴意大利拜访客户和参加博洛尼亚陶瓷卫浴展CERSAIE，随后又去了德国、英国、爱尔兰等国家走访交流，成功拿下不少订单。

值得一提的是，今年国内只有4家企业参展，欧文莱便是其一。据介绍，自2018年收到第一张博洛尼亚展“入场券”成为唯一新增的中国品牌后，欧文莱便以中国民族品牌的角色站上了国际舞台。即便是疫情下，这两年欧文莱也排除万难历尽千帆，成为最先抵达博洛尼亚的中国参展团队。

今年，欧文莱将展馆设计主题定位为“地球窗”，表达以建筑的窗看见中国创造、看见全球创新前沿高地。“‘地球窗’是中国建陶与世界先进工艺技术、文化脉搏相连的窗口，代表着中国民族品牌屹立在世界高端品牌之林。”黄卓力说，作为国内陶瓷行业现代品类的头部品牌，欧文莱一开始就瞄准全球市场，如今产品已经出口到了德国、意大利、美国、澳大利亚等100多个国家和地区，设立了1300多个海外网点。

除了产品“卖全球”，2019年欧文莱还在马来西亚投资建设生产基地，成功迈开了海外建厂的步伐。“这是提升品牌高层次国际化服务能力的必由之路。”黄卓力说，在海外投资建立生产基地，旨在研究国际流行趋势，推动主流前沿瓷砖产品的开发与市场转化，输出优质高端产品，满足全球发达国家和地区对个性化产品的需求。“这几年因由我们海外还有工厂，也撬动了更多国际市场的合作。”

御风而行、修炼内功、坚持创新、大胆探路是疫情下欧文莱的真实写照，成效也显而易见。欧文莱董事长麦文英透露，预计今年全年进出口总额同比增长30%。

诸多信号也点燃了杨彩玲“走出去”的热情。“这次我希望能够以身作则，给团队带来更多信心。”在她看来，信心是成功的前提要素之一，此番备战出海，要亲自给团队鼓劲了。

初冬寒意袭人，杨彩玲每天早上依旧奔跑在跑道上。她相信，寒冬是春天的序章，御风而行是抵御寒冬的有效方法，只有穿越寒冬，才能离春天越来越近。

护航出海

寻找新蓝海

组装、打包、入库……在佛山市强鸿轩工艺品有限公司（下称“强鸿轩公司”）生产车间内，工人们正在紧锣密鼓地备货。很快，这些来自三水的智能家具产品将出现在欧美国家的许多家庭中。在“黑色星期五”、圣诞节等西方传统购物季的加持下，三水跨境电商迎来了销售旺季。

另一边，几十人在一间会议室，围着一张长约2米的桌子坐了两圈，强鸿轩公司总经理刘福贤正在分享公司从传统生产制造到跨境电商转型的成功经验，围绕中国传统外贸到跨境电商，海外消费新常态，跨境电商业务等方面进行讲解。这是由三水区经济和科技促进局（下称“三水区经科局”）主办的一场外贸企业拓展跨境电商市场渠道分享沙龙。“跨境电商是公司这两年出口的新增长点，亚马逊前十的热卖榜单就有我们的三四个产品。”刘福贤说。

参加展会、海外设厂只是三水制造出海的一个缩影。就在欧文莱、宝捷通密、星星制冷等企业赴海外参展的同时，一批三水中小企业正依托跨境电商，推动品牌出海。

据了解，强鸿轩公司以穿衣收纳镜柜为拳头产品，瞄准国际市场需求不断创新优化，开发了智能穿衣收纳镜、书柜、梳妆台等智能家具产品，从单一品类发展到基本涵盖年轻群体小家具的丰富品类，并形成了垂直且相对完整的生产供应链，3年间跨境电商业务营收从300万元到7000万元至2亿元三级大跨越，实现翻几番。

“在这个产品更新迭代很快的年代，只有坚持产品创新才能建立起自己的护城河。”在刘福贤看来，跟着别人走是没用的，只有创造出差异化的产品，才有竞争力。2018年，他发现传统的穿衣收纳镜市场趋于饱和，便开始思考探索如何让穿衣收纳变得智能起来？于是他决定，给镜子装上美观而实用的智能灯光感应。

就是这样的一个小改变让原本传统的穿衣收纳镜成为了电商平台的热卖爆款。2020年，刘福贤又瞄准了跨境电商的风口，组建起团队成立起贸易公司，将智能穿衣收纳镜、书柜、梳妆台等智能家具产品推向海外，成为了亚马逊上第一款带灯的穿衣镜、第一款带灯收纳镜柜和床头柜。

首创第一款并没有让刘福贤就此满足，而是将产品研发设计与创新迭代进行到底，打造出属于自己的品牌。“只有不断创新，才能让产品更有竞争力；只有打造自己的品牌，才有更大的主动权和议价权。”刘福贤深知，在产品为王的时代，市场不缺产品，缺的是好产品。3年来，他带着团队不断探索，通过跨境电商闯出了属于自己的一片天地。

从个人到群体，从企业自发到政府组团；从传统到创新，从产品出海到品牌出海……三水制造出海之路正在长风破浪，品牌进阶之路也在不断延伸，外贸正展现出强大的韧性。

在政府层面，三水也在多方位提供政策支撑和服务，多措举稳外资，以不断优化的营商环境，打造高质量发展“强磁场”。今年三水区成立进出口商会，优化点对点业务辅导、全覆盖政策宣讲。前三季度，相关部门联动为139家企业提供进出口经营权“秒备案”服务，拉动全区外贸进出口企业达1345家；高效协调解决35家重点企业遇到的物流、通关等问题，为超百家企业提供出入境指引，推动年贸易额超2000万美元的企业数量逐年攀升，年均增长率超40%。

仅仅11月，围绕服务好外贸企业，三水连开三场座谈会。从区级层面到直属部门再到企业一线，区委、区政府、区经科局、区财政局、区税务局、国家外汇管理局三水支局、佛山海关三水办事处等部门，保险、银行等金融机构与外贸企业家亲切交流、分析形势，提需求作回应，没有客套话、没有冷场，提问你来我往、对答如流，知无不言，全部围绕推动三水外贸进出口保稳提质。“市场开拓永远在路上，我们就做你们一直的护航员。”三水区经科局局长陈玉虎允诺企业家。

三水区委书记李军在座谈会上表示，全区广大外贸企业为稳住外贸基本盘发挥了积极作用，对三水经济社会发展作出了重要贡献。接下来政企仍要同心协力，坚定信心，准确识变、科学应变、采取精准有力措施稳供应、保畅通，促进三水外贸进出口稳步发展，为佛山深度参与共建“一带一路”，开拓国际贸易合作新空间作出三水贡献。